Недвижимость по Маслову: «Почему народ риелторов любит»

Представьте, вы захотели подстричься и ищете парикмахерскую. Позвонив по первому телефону, вам отвечает человек, который сообщает, что готов подсказать, где есть подходящие специалисты, но за определенную комиссию. Вы набираете второй номер, там то же самое. Третий номер – вновь агент. Вы заходите на форум, чтобы выяснить, что же это такое, где все парикмахерские и почему нельзя просто подстричься. Там профессионалы рынка расскажут вам, что стрижка – дело сложное и затратное. Поиск салонов красоты – долго и муторно. Очень много липовых салонов, которые вроде есть, но на самом деле их нет. Большинство хозяев салонов красоты неадекватны, в переговорах с ними требуется специальный подход. К тому же в этом деле много рисков. А вдруг вы заплатите денег и вас не подстригут? А вдруг подстригут, но некачественно? Или заразят вас чем-то? Короче говоря, без профессионального посредника ну никак не обойтись. Да, делать нечего, вздохнете вы, и побредете к агенту...

Люди делятся на две неравные группы.

Одна, большая, относится к риелторам… как бы сказать…. Плохо относится. Однажды на одном форуме я случайно обронил фразу что, мол, «а вот риелторы считают…». На меня сразу же накинулись с невероятной злобой – решили, что я и есть риелтор - кое-как удалось убедить, что я не отношусь к этой почетной профессии.

Другая – меньшая часть – обычно сами риелторы и их немногочисленные друзья. Они, разумеется, настаивают, что все нормально, все под контролем.

Конечно, люди разные, и у меня в подписчиках немало риелторов. Уверен, среди них много приличных людей и грамотных специалистов. Навешивать ярлыки – не мой метод. Но давайте скажем честно: репутация у риелторов так себе. Поэтому с холодной головой разберемся, почему так происходит.

1. Риелторы навязывают свои услуги, а не предоставляют их.

Основная претензия к риелторам в том, что с ними приходится взаимодействовать, вне зависимости от того, входит это в ваши планы или нет.

Риелторы везде. Какую бы сделку вы ни хотели совершить, они тут как тут. Обойтись без них невозможно. Альтернативных вариантов нет или они очень неудобны.

Если вы хотите купить или снять квартиру, будьте уверены, что эту квартиру уже пасет риелтор. У них это называется «эксклюзив», а у вас будет называться «дополнительные расходы». Если вы продавец, то стоит вам разместить объявление, то через пять минут вам позвонят и предложат свои «услуги». И это будет не покупатель.

Излюбленная тактика риелторов - работать не с клиентом, а с объектом (недвижимости). Самое сложное и самое главное для таких агентов – получить в работу как можно больше эксклюзивных объектов недвижимости и не дать продавцу и покупателю встретиться между собой, минуя его посредничество.

Некоторые люди наивно полагают, что риелтор проводит для них какую-то работу. Нет, услуга в представлении агента – это разрешить покупателю общаться с продавцом под своим чутким присмотром. За это покупатель и платит риелтору – не за работу, а за то, что ему показали и разрешили купить чудесный эксклюзивный вариант.

Покупатели, мягко говоря, испытывают раздражение от подобной политики и их можно понять: примерно такие же чувства у многих к страховщикам или госслужащим. Чиновники всех бесят ровно по той же причине: приходится постоянно идти к ним на поклон, что естественно любви к ним не добавляет.

Справедливости ради, сидение на эксклюзиве - не единственный вариант работы риелтора. Например, они могут работать со стороны покупателя – в этом случае они избавляют его от общения с другими риелторами, организовывают просмотры, проводят сложные цепочки альтернативных сделок. Критерий полезности тут довольно простой: если вы сами обратились за помощью к специалисту, то платить ему за работу справедливо. Если вас ставят перед фактом – или плати или уходи, то разговор уже совсем иной…

2. Риелторы помогают ловить рыбу в мутной реке, только эту воду они мутят сами

Агенту невыгодно, если все будет просто, понятно и легко. Если так, то зачем тогда он нужен? Значит, необходимо искусственно запутать ситуацию, напустить туману и двусмысленности, преувеличить риски. В атмосфере грязи, разборок, интриг и недоверия – риелтор ощущает себя как рыба в воде, тут его стихия.

Можно сказать, что риелторы зарабатывают на асимметрии информации – им необходимо убедить участников сделки, что они знают или умеют что-то такое, чего те не знают. Также очень важно, чтобы клиент самостоятельно ничего не смог выяснить.

Примерно так же действуют многие юристы. Или недобросовестные врачи – достаточно нацепить белый халат, говорить уверенным тоном, писать неразборчивые диагнозы и можно выкачать из пациента столько денег, сколько у него имеется в наличии.

Перечислим основные способы поддержания асимметрии информации, которые используют риелторы:

- Замусоривание информационного пространства

Различные утки и заманухи давно стали притчей во языцах. Риелторы специально размещают фейковые объявления, чтобы сбить людей с толку. Другой – очень распространенный вариант – размещать свои объявления от имени продавца. Вы звоните продавцу квартиры, попадаете на риелтора… Звоните – такой квартиры нет, но есть другая… Многочисленные расклейки на улицах (куплю / продам /сниму квартиру) – абсолютно все делают тоже риелторы.

Особенно тяжелой ситуация была еще лет 10-15 назад, когда на одно реальное объявление было пять липовых. В последние годы количество уток и заманух резко сократилось, т.к. агрегаторы подняли плату за объявления и стали чистить свои базы. Возможности вести недобросовестный маркетинг со стороны риелторов сократились.

- непрозрачность, преувеличение сложности своей работы.

Подробно расписывать, что и как они делают, риелторам ни к чему. Как уже было сказано выше, основная задача риелтора – подписать эксклюзивный договор с продавцом. Дальше – можно особо не париться. Кстати, не нужно полагать, что если риелтор работает со стороны продавца, то он непременно действует в его интересах. Бывает, риелторы продавливают цену объекта, чтобы продать быстрее и получить комиссию. Бывает, просто не делают ничего. Тактика простая – поменьше ясности и больше обтекаемых фраз о сложностях на рынке. Почему квартира висит уже полгода, и нет покупателей? – ответ будет всегда один – высокая цена. Что конкретно сделал риелтор, чтобы продажа состоялась, продавцу, конечно, не расскажут.

- Каста /секта /лобби

Удивительно, но несмотря на специфические особенности профессии и периодически возникающие свары друг с другом, риелторы демонстрируют неплохую сплоченность рядов, когда дело касается общей идеологии. По крайней мере, свое реноме они поддерживают свято. Если указать им на грязный маркетинг, то всегда получишь ответ, что это были «плохие риелторы», а хорошие так не поступают. Естественно, ни от одного риелтора не услышишь советов, как провести сделку самостоятельно.

Проблема здесь гораздо шире, чем просто поддержание престижа профессии. То же самое возникает в любой сфере, где есть предпосылки для формирования костных привилегированных структур. Вот как это описано на примере врачей и юристов в США:

«В США за то же самое не любят юристов и врачей: создали себе касты со своим птичьим языком, лоббируют свои интересы, стригут население. Типа, в суд только с юристом, лекарства круче парацетамола - только по рецепту, а рецепт только после посещения доктора по страховке. Ах, нет денег на юриста и доктора? Давай, до свидания».

На этом, впрочем, претензии к риелторам не заканчиваются. Что еще вменяют им в вину:

3. Комиссия риелторов не соответствует объему и качеству предоставленных услуг

Многие люди, особенно в аренде, не понимают, откуда берутся такие комиссии. «За что?!!» - только и могут они воскликнуть. Человек платит 50-100% от месячной оплаты только за то, что риелтор показал ему квартиру. Очень надеюсь, что такая позорная практика (взимания комиссии с арендатора) будет скоро ликвидирована, как совершенно абсурдная и несправедливая.

4. Заработки не соответствуют уровню знаний и образования

Риелтор – одна из немногих относительно высокодоходных профессий, где образование и обучение практически не требуется. Что и привлекает туда множество любителей халявы и людей низкого культурного уровня.

5. Риелторы много зарабатывают

Это, разумеется, стереотип, так как большинство, особенно начинающих, агентов зарабатывают как раз-таки плохо (хотя редко в этом признаются). Также любой кризис очень сильно бьет по рынку недвижимости и риелторам. Однако разово агенты могут зарабатывать весомые суммы, что вызывает у многих зависть.

6. Риелторы ни за что не отвечают

К сожалению, сами агенты упорно замалчивают этот факт. После того, как комиссия заплачена, риелтор умывает руки. Некоторые из них могут ради приличия поинтересоваться, что и как, но вообще-то это лишь жест доброй воли, не более того. Бытует мнение, что риелторы проверяет чистоту документов, но в реальности никто ничего проверять не будет от слова «совсем», ни один сайт не откроет и даже документы не сверит. Но вам расскажет, что его агентство работает на рынке уже 15 лет и у него «репутация».

Риелтор не несет никакой юридической ответственности и более того, всегда ее избегает.

7. Грязный маркетинг

Приемов может быть достаточно много, перечислю основные:

- Двойная комиссия (с покупателя и продавца).

- Завышение или занижение цены квартиры на сумму своей комиссии (продавец и / или покупатель дезинформированы о реальной сумме сделки).

- Сговор риелторов (от покупателя и продавца) между собой. Похоже на предыдущий пункт.

- Дезинформация относительно реального положения дел (тут может быть масса вариантов: отказ потенциальным клиентам, либо наоборот появление мифических клиентов).

И т.д. в целом эта тема тянет на отдельную статью.

8. Плохие личные качества.

Жадные, алчные, не дозвониться, врут, опаздывают… Это не я придумал – это то, что они сами про себя пишут в припадке откровенности.

ВЫВОДЫ:

В рейтингах самых нелюбимых профессий риелторы уверенно занимают самые почетные места. И вряд ли кто-то в этом виноват, кроме них самих. Репутация, она ведь формируется не за один день. И тут как это часто бывает (не только в недвижимости, а в любой профессиональной области, да и в жизни): либо долго и кропотливо работать на перспективу, выискивая те поля, где действительно требуется помощь специалиста, либо по-быстрому урвать свою денежку, «а там хоть трава не расти».

Какой моральный выбор сделает каждый отдельный риелтор – зависит от него самого.